«Chasseurs» et «gestionnaire de compte», quelles différences ?

Dans les métiers de la vente, des différences notables existent entre les commerciaux « chasseurs » et les « gestionnaires de comptes » (Account Managers en anglais), aussi appelés parfois « éleveurs ». Esprit de conquête pour les premiers, empathie et soin aux clients pour les seconds : il est essentiel de tenir compte de ces différences au moment de constituer votre équipe commerciale et de définir vos objectifs de vente (conquête ou conservation des parts de marché).

Depuis la publication, en 1964, de l’article de David Mayer et Herbert Greenberg intitulé What Makes a Good Salesman , les commerciaux sont généralement répartis en deux grandes catégories : les « chasseurs » et les « gestionnaires de comptes ». Ces deux profils incarneraient l'essence même de ce qui fait un bon vendeur : l’empathie et la pulsion de l’égo. L’empathie est ici définie comme « la capacité centrale de se mettre à la place d’autrui pour parvenir à lui vendre un produit ou un service ». La « pulsion de l’égo », quant à elle, est le besoin individuel qui pousse les commerciaux à réaliser une vente. Dans ce sens, la vente – la conquête – est pour les meilleurs vendeurs un moyen puissant d'améliorer leur égo.

Accroître les parts de marché

Les commerciaux « chasseurs » personnifient cet esprit de conquête. Ils orientent la majorité de leurs actions vers la prospection et l’acquisition de nouveaux comptes. Dans cette optique, ils font office de développeurs d’affaires (« Business Developer » en anglais). Leur mission est d’augmenter les revenus de l’entreprise grâce à l’acquisition de nouvelles parts de marchés.

Les chasseurs sont un atout essentiel dans une équipe de vente. Ainsi, selon Prima Ressource, société de conseil spécialisée dans l’accroissement des ventes : « les vendeurs qui ont véritablement une âme de chasseur ont la capacité de renouveler 50 % de leur clientèle sur un tout nouveau territoire, dans un délai de 6 à 18 mois. » Un commercial au profil de « chasseur » dispose donc évidemment d’un goût prononcé pour la prospection, qu’il effectue quotidiennement. En véritable expert de la vente, il maîtrise toutes les techniques utilisées pour acquérir de nouveaux clients, et se tient régulièrement à jour des évolutions dans son ou ses domaines de compétences.

Un tel vendeur alimente en permanence son entonnoir de vente. Il multiplie les rencontres et disqualifie rapidement les prospects qui s’avèrent moins prometteurs. Proactif, dynamique et charismatique, il sait mobiliser son carnet d’adresses, entretenir sa présence en ligne et dans les événements de réseautages spécialisés. Sa personnalité directe le pousse à obtenir des résultats immédiats. Ses objectifs sont donc orientés à court terme. Il cherche pour cela non pas à travailler les clients actuels, mais à augmenter son portefeuille par la conquête de nouveaux clients.

Soigner la relation client

Les commerciaux « chasseurs » sont généralement peu nombreux dans une équipe de vente. Mais leur présence est essentielle pour dynamiser le chiffre d’affaires de l’entreprise. Contrairement aux « chasseurs », les gestionnaires de compte n’ont généralement pas pour objectif principal d’accroître le volume de ventes de leur entreprise. On attend surtout d’eux qu'ils maintiennent les volumes et valeurs des clients qui leur sont confiés. Ils doivent donc entretenir les relations avec ces derniers.

En lien avec les équipes du marketing, ils réalisent des présentations de vente et conçoivent des stratégies médiatiques. La surveillance des budgets, des dépenses et des revenus, ainsi que l’explication des facteurs de coûts aux clients font également partie du travail. Ce dernier nécessite de grandes capacités d’observation, d’analyse, de planification et d’anticipation, mais également une intelligence émotionnelle et des compétences verbales bien développées.

Véritable interface entre leurs clients et l’entreprise qui les emploie, les gestionnaires de compte sont des atouts indispensables au sein d’une structure de vente. Leur rôle est essentiellement complémentaire à celui des vendeurs « chasseurs ». Ces deux profils représentent la quintessence des multiples dimensions de la vente. Une entreprise qui ne prend pas la peine de bien les distinguer prend le risque de péjorer l’efficience de son équipe commerciale.