Quelles sont les compétences d'un bon vendeur en 2022 ?

En période d’incertitude économique ou de resserrement des marchés, avoir de bons commerciaux est une nécessité pour une PME souhaitant maintenir à flot ou développer son activité. De nombreuses légendes, véhiculées notamment par le cinéma et la publicité, existent sur les vendeurs. Beaucoup pensent qu’il suffit d’être à l’aise oralement pour réussir dans cette profession. En réalité, c’est loin d’être le cas. La vente BtoB en particulier requiert des compétences techniques (hard skills) et comportementales (soft skills) poussées.

Commençons par un passage en revue des compétences comportementales pour être un bon vendeur en BtoB. Ces dernières sont parfois sous-estimées. Pourtant, 54 % des cadres les sollicitent autant que leurs compétences techniques pures. Quelque 31 % d’entre eux affirment même qu’ils exploitent davantage leurs soft skills que leurs hard skills. Et ce chiffre bondit à 39 % pour les cadres commerciaux, soulignant l’importance du relationnel dans ce type de poste, indiquent les entreprises Uptoo et HubSpot dans un guide dédié à cette thématique[1].

Esprit de conquête

En 2020, le magazine Forbes a listé cinq aptitudes nécessaires pour être un bon commercial[2]. Il s’agit d’abord d’être ambitieux, compétiteur et proactif dans le démarchage. Un vendeur à succès doit être dynamique et savoir transmettre rapidement les messages importants. Énergie, leadership, force de conviction sont souvent la clé d’un succès commercial.

Un bon vendeur considère généralement la vente comme un moyen de tirer le meilleur de soi-même. Il vit et respire donc dans le but de vendre son produit ou service, mais il doit aussi être résilient en cas d’échecs, et savoir encaisser les mauvais coups. Chaque déconvenue doit représenter une motivation pour faire mieux la prochaine fois.

Contrairement à une autre idée reçue, le commercial doit sentir quand il s’agit de convaincre en exposant ses arguments, et quand il est nécessaire d’écouter activement son client potentiel afin de mettre en avant les problématiques et enjeux auxquels ce dernier est confronté. C’est aussi une étape indispensable pour ajuster au mieux l’offre aux besoins de sa cible.

Rigueur et confiance en soi

Grâce aux nombreuses possibilités offertes par Internet, bon nombre de clients sont maintenant parfaitement informés avant d’avoir le premier contact avec un vendeur. Ils disposent également de devis comparatifs de la concurrence, ainsi que d’évaluations du produit issues des réseaux sociaux et forums spécialisés. Ils ne souhaitent donc plus un devis généraliste, mais des offres sur mesure.

Par conséquent, un bon vendeur doit être capable d’organiser et de restituer ses idées logiquement et de définir son plan d’action commercial étape par étape. Dans sa posture générale de communication, il doit inspirer la confiance et développer une bonne aisance relationnelle. Il lui est nécessaire de créer rapidement du lien, pour construire notamment son réseau et son portefeuille.

Il est important aussi de rester honnête et réaliste sur ce qu’il est possible d’offrir. Induire un client en erreur dans le but de réaliser un gros coup financier finit toujours par se retourner contre le commercial et l’entreprise qu’il représente. Le client finira en effet par se rendre compte de la supercherie et en parlera autour de lui. Cette mauvaise publicité aura pour conséquence de ternir la réputation du vendeur. Ce n’est donc définitivement pas une bonne stratégie à long terme.

Nouveaux outils digitaux

À ces compétences comportementales s’ajoute une nécessaire maîtrise des spécificités des produits vendus, mais également des techniques de vente utilisées à chaque étape du processus commercial (planification, prospection, suivi et gestion de projet, signature du contrat, etc.). Depuis une dizaine d’années, la digitalisation du métier implique aussi le développement de nouveaux outils et canaux de diffusion. Ces derniers ne remplacent pas la relation en direct avec les clients ni les techniques traditionnelles de vente (un grand nombre de rendez-vous sont encore obtenus grâce à la prospection téléphonique), mais ils permettent une meilleure gestion et une planification optimisée des affaires.

C’est le cas du CRM, par exemple, qui permet de centraliser et de stocker les données clients, mais aussi de gagner un temps précieux en automatisant un grand nombre de tâches. L’art d’utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente (en particulier la prospection) est également une compétence recherchée. La plateforme LinkedIn est certainement la plus importante dans un contexte BtoB. Elle est de plus en plus utilisée par les vendeurs en Suisse.

Curiosité et enthousiasme

On le voit, une multitude de compétences influencent l’efficacité d’un vendeur. Dans cette mosaïque aux leviers multiples, chaque profil peut tirer son épingle du jeu, selon ses capacités et atouts propres. À l’image des sportifs de haut niveau, l’enjeu, pour un bon commercial, est d’être proactif dans l’identification de ses faiblesses, et de mettre l’énergie suffisante pour les dépasser. En outre, il est nécessaire de s’entraîner régulièrement pour améliorer ses techniques de vente. Finalement, s’il fallait retenir deux qualités indispensables, communes à tous les profils, ce serait la curiosité et l’enthousiasme, qui donnent l’énergie nécessaire pour toujours se tenir à jour des dernières nouveautés et évolutions concernant le marché et les techniques de vente.