Recruter des vendeurs, le parcours du combattant

Pour toute entreprise, les commerciaux ont une importance centrale dans le développement des relais de croissance. Très demandés, ils sont cependant difficiles à recruter et à gérer au quotidien. Pour les PME, il est donc souvent plus simple et moins coûteux d’externaliser sa force de vente.

Pour une entreprise, les commerciaux font partie des profils professionnels les plus difficiles à dénicher sur le marché de l’emploi. Dans une étude publiée en 2018, Manpower constatait que les représentants de commerce (B2C, B2B et support à la clientèle) étaient dans le Top 5 des métiers en pénurie en Suisse . La situation est identique en France, où les commerciaux sont dans le Top 3 des profils les plus recherchés et difficiles à recruter pour les PME comme les grandes entreprises, selon PageGroup, cabinet de recrutement et d’intérim spécialisés.

Manque de compétences techniques

La base de données Advertsdata informe que 14 135 annonces ont été publiées en Suisse romande entre mai et novembre 2021 dans le domaine de la vente. Quelque 3 267 entreprises étaient en recherche de vendeurs sur la même période, le budget dépensé dans des annonces s’élevant à 4'036'435 CHF. Les données collectées par Advertsdata soulignent également qu’en moyenne, 2745 postes sont pourvus dans le domaine de la vente chaque mois en Suisse romande. Ces chiffres montrent bien à quel point le métier de commercial est recherché sur le marché de l’emploi actuellement.

Selon Manpower, « près d’un tiers des employeurs suisses (30%) évoquent le manque de compétences techniques comme principale raison de leurs difficultés à pourvoir des postes et 29% déplorent le manque de candidats. À l’heure où les entreprises se numérisent, automatisent leurs processus et se transforment, la capacité à trouver des candidats offrant le bon mix de compétences techniques et transversales devient un atout de taille. Or, 17% des employeurs avancent aussi que l’inadéquation entre offre et demande est imputable à un manque d’expérience et 14% à des compétences transversales insuffisantes. »

« Chasseur », un poste difficile à pourvoir

Poste stratégique par excellence, celui de « Business Developer » (ou « chasseur ») n’échappe pas à cette tendance. Bien plus qu’un simple commercial, il a la responsabilité de faire augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise. Fin stratège, il est donc à l’affût de toutes les opportunités d’affaires. Son recrutement et sa fidélisation, cependant, ne sont pas une partie de plaisir. Extrêmement demandés sur le marché, ces postes ont aussi la réputation d’être sujets à un roulement important. Une entreprise peut donc passer des mois à embaucher un bon « chasseur » qui, à peine formé, est susceptible d’être débauché par la concurrence.

L’évolution de la fonction de commercial, induite par le virage technologique que connaît le marché et l’intensification de la concurrence, n’a fait qu’accroître la rareté des bons profils.

La qualité du service à la clientèle est désormais une priorité pour les entreprises de presque tous les secteurs. Dans ce contexte, il importe de disposer du bon mix de compétences. Les équipes commerciales doivent briller par leur connaissance des produits, leur force de persuasion et leur relationnel, mais elles doivent aussi être capables de se servir d’inventaires numériques ou d’outils d’analyse de données.

Externaliser sa force de vente

Pour les PME, les difficultés proviennent souvent du manque de ressources disponibles pour mener à bien tout le processus de recrutement. Beaucoup d’entre elles considèrent en effet les ressources humaines comme étant la dernière roue du carrosse. Difficile de les blâmer, tant le recrutement et la gestion d’une équipe de vente impliquent des compétences spécifiques et des coûts importants. En 2018, l'Association française pour l’emploi des cadres (APEC) estimait ainsi à 9 semaines la durée moyenne d’un recrutement de commercial, du dépôt d’annonce à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (traitement des retours, entretien avec les candidats, négociation, etc.) .

Pour pallier ces difficultés, l’une des solutions souvent retenues est l’externalisation du recrutement et de la gestion de son équipe de vente auprès de sociétés spécialisées. Cette option est de plus en plus en vogue même en B2B. Elle permet en effet de réduire considérablement les dépenses dans ce domaine. Elle a l’avantage aussi de libérer du temps aux PME, qui peuvent ainsi concentrer leurs efforts sur le développement de leur cœur de métier. Et gagner ainsi en compétitivité.