Externalisation commerciale, et si vous franchissiez le pas ?

Alors que l'externalisation est courante pour certains corps de métiers, comme la relation client ou l'informatique, elle l'est moins pour la vente. C'est pourtant un gain de performance considérable pour l'entreprise, et ce sur bien des aspects.

Constituer une équipe commerciale entièrement externalisée, une utopie ? Pas du tout ! Recourir aux services d'une force de vente supplétive apporte beaucoup d'avantages, et confier intégralement ses ventes à un spécialiste peut se révéler un choix judicieux. C'est d'ailleurs le choix de beaucoup d'acteurs de l'high-tech (SSII, intégrateurs…) et de jeunes entreprises du BtoB.

La force de vente 100% externalisée, pour qui ?

Si le premier vendeur d'une startup ou d'une petite entreprise est son dirigeant, qu'en est-il des autres forces commerciales ? En démarrant une société, le recrutement d'un commercial en interne semble risqué à ce stade. En faisant appel à un ou plusieurs vendeurs externes, le dirigeant s'affranchit des lourdeurs administratives et juridiques, pesantes en début d'activité.

Ainsi, dès que le développement commercial est au rendez-vous, cette équipe de vente externe peut être réévaluée à la hausse, en y ajoutant un collaborateur ou deux, à temps partiel ou à temps plein. C'est là l'un des avantages de cette solution : pouvoir bénéficier d'une force vive sans prendre le risque de s'engager sur le long terme si un changement survenait.

Il en va exactement de même pour une entreprise qui souhaite lancer un nouveau produit ou un nouveau service en rupture avec la gamme existante. L'expérience s'apparente alors à la création d'une société au sein même de l'entreprise (intrapreneuriat). Afin de bien distinguer les deux activités et ne pas interférer avec l'organisation déjà en place en interne, et toujours dans l'optique de minimiser ses risques tout en garantissant une certaine souplesse, le recours à une force de vente supplétive est idéal.

Enfin, l'externalisation d'une force de vente est également particulièrement adaptée aux entreprises qui souhaitent se lancer dans un nouveau pays, ou attaquer un nouveau canal de vente jusqu'alors inexploré, comme le fait le groupe L'Occitane pour le développement de sa marque cosmétique Erborian pour aborder le canal des pharmacies et parapharmacies. A la fois elles minimiseront le risque financier, tout en s'appuyant sur l'expertise d'un prestataire, souvent local, qui connaît parfaitement le tissu économique concerné.

La confiance avant tout

Une externalisation totale de la force de vente est envisageable qu'à la condition qu'une relation de confiance unisse l'entreprise et son prestataire. C'est en prenant le temps de la discussion, et en exprimant le plus clairement possible ses besoins que ce lien va se créer. Il est essentiel, car vous allez partager avec cet intermédiaire des informations stratégiques, et surtout votre vision stratégique.

Une fois cette relation établie, le prestataire, en plus de vous apporter les forces commerciales dont vous avez besoin, va pouvoir challenger vos objectifs et votre stratégie. Il sera aussi force de proposition quant aux profils recrutés, un avantage certain, particulièrement en BtoB, où les recrutements de commerciaux sont parfois difficiles. Rappelons que les représentants commerciaux représentent le 2e métier le plus difficile à recruter en Suisse !*

Enfin, la durée de la mission, convenue entre les deux parties, est généralement de quelques mois à un an, tout en laissant la latitude d'ajuster le protocole suivant les besoins. Un dispositif efficace à moindre risque, grâce auquel les entreprises peuvent prétendre à une sur-performance de +30%* !