Force de vente supplétive : booster sa performance commerciale

Qu'il soit ponctuel ou régulier, de long terme ou de court terme, le recourt à une équipe commerciale externe est une aide précieuse. De quoi soutenir l'activité d'une force de vente interne, et muscler sa stratégie commerciale.

Il existe des moments dans la vie d'une entreprise où une aide extérieure est nécessaire pour maintenir ou booster son activité commerciale. C'est particulièrement le cas des sociétés faisant face à une forte saisonnalité. Certaines peuvent atteindre des pics de demande sur des périodes-clés de leur business : l'été pour des produits ou services estivaux, les fêtes de fin d'année pour les entreprises de l'industrie du jouet, la saison printanière pour les acteurs de l'agriculture ou du jardinage…

En résulte un important besoin de soutien commercial, auquel il est difficile de répondre en interne. L'externalisation commerciale se trouve être la solution idéale pour pallier ces problématiques. Du fait de la souplesse de ces solutions, il est en effet possible de doubler ou tripler sa force commerciale rapidement, pour une période déterminée.

Le recours à une équipe commerciale complémentaire est une pratique largement répandue dans le BtoB et dans le BtoC/BtoBtoC, et 35% des fonctions commerciales et marketing des entreprises sont externalisées en moyenne*.

L'externalisation commerciale par étape

Premièrement, l'entreprise doit identifier précisément ses besoins, et plus précisément les missions qu'elle souhaite externaliser. Ce peut être de la vente pure pour relancer son activité, ou bien de l'animation commerciale pour soutenir la force de vente interne, et la recentrer sur certains aspects fondamentaux de leur métier : vente nationale, négociation…

Ensuite, trouver le prestataire d'externalisation commercial est la pierre angulaire d'une telle stratégie. Il s'agira à la fois d'identifier celui avec lequel une relation de confiance s'instaure, et qui peut avoir un portefeuille de clients exerçant une activité dans un secteur proche du vôtre, garantissant ainsi une bonne connaissance métier et de ses problématiques, et des recrutements de profils ciblés.  

Le prestataire recrute et forme une équipe commerciale, et se charge également de son management. Il est important de préciser qu'en cas de cohabitation de deux forces de ventes, l'entreprise doit communiquer clairement à ses commerciaux la situation, et leur rappeler les missions des uns et des autres.

C'est le cas du groupe de marques Orangina Suntory, qui recourt à l'externalisation commerciale afin d'adresser les points de vente de proximité sur le terrain que n'ont pas le temps de visiter les commerciaux internes, concentrés sur les enseignes-phares de la grande distribution.

Autre exemple avec le groupe Mars Wrigley, qui utilise des forces de vente supplétives afin d'assurer des animations commerciales en point de vente, en soutien du travail des forces de vente internes, et pour dynamiser certains produits de la gamme à un instant-T.

Dans les deux cas, les résultats sont au rendez-vous, avec des sur-performances de vente jusqu'à +30%. Un atout incontestable des forces de vente supplétives !